新築アパート経営の客付けをAIDMAモデルで分析

こんにちは「百年投資家」です。今回は新築アパート投資や一戸建て投資で知っておきたいAIDMAモデルについて記載していきたいと思います。

不動産投資では入居者が入居して初めてお金が入ってきます。当たり前の事ですが新築物件でも中古物件でも入居者(借主)が入居しない限り一銭も入ってきません。

そのため消費者の購買心理過程モデルを研究したAIDMAモデルを知っておく事は不動産投資に非常に役立ちます。

アパート経営とAIDMAモデル

(画像引用元：http://cyber-synapse.com/dictionary/en-all/amtul.html)
AIDMAモデルは消費者(入居者)が製品やサービスを初めて知ってから購入(入居)するまでの心理的なプロセスを段階的に示したものです。

AIDMAモデルでは消費者の心理的なプロセスを「注意(attention)」「興味(interest)」「欲求(Desire)」「記憶(memory)」「行動(action)」の5段階で説明しています。

AIDMAモデルの注意とは不動産投資の場合、不動産会社を通して「at home」や「suumo」などへ広告を掲載する事で入居希望者にあなたの物件を見てもらう事です。

この「注意」がなければ最終行動である「入居」に至る事はありません。そのため、大家としては可能な限り開放的なチャネルを使いプロモーション戦略をする必要があります。

「注意(attention)」の後は「興味(interest)」です。自社の物件を知ってもらったとしても「興味」を持ってもらわなければ意味がありません。

興味を持ってもらうためにはネット上に掲載する室内写真を工夫する・アピールポイントを文章で表現するなど、入居希望者に見える形で伝える事が重要です。

興味を持ってもらっても入居したいという「欲求」がなければ行動には至りません。欲求を持ってもらうためには現在の住居環境に比べ「家賃が安い」「部屋が綺麗」「ペットが飼える」「騒音が気にならない」などのベネフィットがある事を認知してもらう必要があります。

ベネフィットとは

ベネフィットとは製品やサービスを利用することで消費者が得られる有形、無形の価値のことです。

入居したいという欲求が一瞬生じたとしてもその場で、入居希望者が入居すると判断する事はほとんどありません。

一般的には現状の居住環境と比較した上で「初期費用」や「引越し費用」「退去費用」「時間コスト」などを加味し、複数の代替案の中から、あなたが提供したい部屋を選択します。

この複数の代替案の候補に入るためには入居希望者に「記憶」してもらう必要があります。そのため、内見時にPOPを付けるなど他の大家が行っていない差別化を行う事で効果的に「記憶」してもらう工夫が必要です。

AIDMAモデルは上記のマーケティングの4Pではプロモーションに分類されます。AIDMAモデル以外に最近ではAISASモデルなども提唱されていますが不動産投資ではAIDMAモデルが一番使いやすいです。

入居希望者の「記憶」に残った後、行動してもらうためには緊急性をアピールする事が重要です。具体的にはすぐに入居しなければ当該物件がなくなってしまうという状態を入居希望者に知らせる事ができればスムーズに入居に結びつきます。

このようにAIDMAモデルは新築アパート以外でも中古物件への投資でも利用できます。今回の記事が不動産投資や入居者の客付けの参考になりましたら幸いです。